Prospecting jak zacząć?

Niezwykle ważnym elementem procesu sprzedaży jest prospecting. Metod poszukiwania klientów jest bardzo dużo od tradycyjnych takich jak cold calling, czy cold mailining, a nawet zimne wizyty. Tak naprawdę każdy handlowiec ma swoje metody na poszukiwanie potencjalnych klientów. Przy prospectingu ważnym czynnikiem jest ustandaryzowanie naszych działań. Zarówno dział marketingu, jak i dział handlowy powinien skupić się na generowaniu leadów sprzedażowych. Powinna być widoczna systematyka pośród naszych działań, zmierzających ku zdobywaniu nowych klientów. Nigdy nie możemy osiąść na laurach, szczególnie wtedy gdy nasz lejek sprzedaży jest duży, to nie możemy przestać zdobywać leady, naszą codziennością powinno być codzienne generowanie potencjalnej bazy klientów.

Na początku przy budowaniu strategi zdobywania potencjalnych klientów określmy grupę potencjalnych klientów i opracujmy profil klienta. Przy opracowaniu danej grupy docelowej musimy zebrać jak najwięcej informacji, które pomogą nam później przy wybraniu odpowiednich narzędzi do pozyskania klienta. Po scharakteryzowaniu potencjalnych klientów sprzężmy działania marketingu i działu handlowego. Oba działy muszą się wzajemnie spierać i prowadzić wspólną komunikację, aby osiągnąć wspólny cel, muszą być otwarte na wzajemnie przez siebie dawane wskazówki.

Przykładowe metody zdobywania potencjalnych klientów

Nie zawsze możemy zatrudnić handlowca z branży, z gotowym portfelem kontaktów potencjalnych klientów, dlatego warto znać kilka podstawowych metod. Zacznijmy od Cold Mailingu, to niezwykle skuteczna metoda, często nie doceniania przez terenowych handlowców. Dzięki nowoczesnym narzędziom pozyskiwania klientów, jesteśmy w stanie znaleźć maila do osób decyzyjnych w kilka sekund. W przypadku działań cold mailing warto korzystać z narzędzi do masowej wysyłki wiadomości. W takiej masowej wiadomości e-mail, możemy zakotwiczyć linki do naszej strony internetowej, załączyć ofertę, a następnie obserwować czy nasz potencjalny klient otworzył maila. Możemy dowiedzieć się ile czasu spędził na przeczytanie wiadomości, a nawet czy przeczytał naszą załączoną ofertę i co najbardziej go zainteresowało. Warto synchronizować to z naszym systemem CRM i automatycznym powiadomieniem o otworzeniu e-mail. Dzięki tak uzyskanych informacji, możemy czekać aż klient sam się z nami skontaktuje albo wykonać ruch i zastosować cold calling. Oczywiście dział marketingu na podstawie sprzężonych działań powinien zastosować marketing szeptany na wskazanego przez nas potencjalnego klienta.

Cold calling są grupy handlowców, które kochają tą metodę, a są też ci którzy jej nienawidzą lub z przymusu tolerują… W większości grup docelowych cold calling kojarzy się negatywnie, wręcz z niechcianym telemarketerem. Kluczem dobrego zimnego telefonu jest początek rozmowy. Nie możemy jako temat rozmowy wybrać błahy, wręcz trywialny. Musimy jakoś naszego rozmówcę zachęcić do poświęcenia nam czasu. Na rozmowę telefoniczną niezwykłą rolę wpływa też tonacja głosu, a także pora. Dlatego najlepiej zawsze sprzężyc dwie metody działań cold mailing i cold calling.

Kolejną tradycyjną metodą pozyskiwania nowych klientów są zimne wizyty. Najczęściej praktykują z nich handlowcy, którzy znają i wręcz kochają psychologiczne techniki sprzedaży. Nie mamy tutaj na myśli „uzupełniaczy półek”, osób które otrzymały gotowy portfel klientów, ale „magików sprzedaży”, którzy często nawet potrafią obronić wysoką cenę produktu i zdobyć nowych klientów. Handlowców, którzy co miesiąc wykonują targety sprzedaży. Przy tej metodzie pozyskiwania klientów, polecamy nasze szkolenie ” Z domykania sprzedaży już na pierwszej wizycie”. Nasi eksperci SellAbstract pokazują jak używać „storytelling w sprzedaży”. Nieodzownym plusem szkolenia jest warsztat w praktyce, gdzie ekspert SellAbstract podczas wizyty terenowej, prowadzi spotkanie handlowe u potencjalnego klienta zleceniodawcy, w asyście macierzystego handlowca.

Inne przykładowe metody pozyskiwania nowych klientów

You can use a social media. Świat się zmienia, a przy tym powstają nowe metody pozyskiwania klientów. Prawie każdy z nas korzysta z Linkedina, dlatego nie będziemy go tutaj opisywać. Kluczem do zdobycia idealnego klienta może być Facebook i nie mamy tutaj na myśli prowadzenia firmowego Fanpage’a, który może być jedną z dobrych sales prospecting techniques . Przedstawimy bardziej nowatorską metodę korzystania z Facebooka w celu pozyskiwania klientów. Opracowując profil idealnego klienta, otrzymujemy kilka podstawowych informacji na temat naszego potencjalnego klienta. Facebook już bardzo dawno umożliwił tworzenie grup tematycznych. Kreatywni handlowcy zwykle dołączają do grup tematycznych i tam promują swoje produkty. Mało tego większość marek/producentów, tworzy własne grupy tematyczne, do których później dołączają potencjalni klienci. Zawsze doradzamy, aby handlowcy naszych klientów tworzyli firmowe konta na Facebooku i tam wrzucali zdjęcia z codziennego dnia pracy. Człowiek zazwyczaj jest społeczną osobowością i szczególnie Polacy, są bardzo ciekawscy, gdy taki handlowiec będzie wrzucał zdjęcia z codziennej pracy, to dla potencjalnego klienta nie będzie już obcą osobą, ale „Panią Basią”, która wykonuję kawał ciekawej pracy. Nasz potencjalny klient ma szanse się z nami utożsamić i przełamać dla siebie pierwszą barierę, tzw. „zimna”.

Google Ads, Facebook Ads itd… You can use, ale nie zalecamy ustawiać reklam w sposób nieprofesjonalny. Zostawmy to w rękach profesjonalistów, gdzie profesjonalne firmy prawidłowo ustawią kampanię. Tak aby generowała jak najwięcej leadów, przy jak najmniejszym koszcie. Automatyczny proces pozyskiwania klientów przez Google, zazwyczaj jest tak ustawiony, żeby wielka korporacja Google zarabiała jak najwięcej, niekoniecznie równomiernie z korzyściami płynącymi dla zleceniodawcami. Firma SellAbstract w swojej ofercie ma profesjonalne prowadzenie kampanii za pomocą Google Ads, czy Facebook Ads.

Sales prospecting to klucz do sukcesu firmy

Sales prospecting przy ciągle rosnącej konkurencji jest nieodłączną częścią prowadzenia firmy. Już wcześniej zaznaczyliśmy jak ważne jest nieustanne poszukiwania nowych klientów. Prawidłowe sprzężona praca działu marketingu i działu sprzedaży, wsparte o nowoczesne techniki sprzedaży. Pozwala zaprojektować skuteczny proces poszukiwania klientów. W późniejszym etapie procesu sprzedaży potencjalnych klientów powinniśmy przekształcać w klientów stałych i budować silną opiekę po sprzedażową.

Wiemy, że podczas budowania strategii na początku musimy określić czego potencjalny klient może od nas oczekiwać. Podczas działań sprzedażowych skupiajmy się na systematyce i nie bójmy się próbować nowych metod pozyskiwania klientów. W poszukiwaniu klientów masz do wyboru kilka ścieżek, nie bój się być kreatywny, każda wymieniona wyżej metoda musiała być kiedyś przez kogoś wykonana pierwszy raz, dlatego nie bójmy się tworzyć nowych schematów pozyskiwania klientów. Do zdobywania ważnego potencjalnego klienta zastosuj metodę, która będzie najlepiej do niego dostosowana i nie podawaj się od razu, a na pewno osiągniesz swój cel!

SellAbstract doskonale wie, że sales prospecting jest kluczem do sukcesu firmy, dlatego wychodzimy na przeciw oczekiwaniom naszych zleceniodawców i za każdym razem budujemy strategię pozyskiwania klientów, tak aby była jak najbardziej skuteczna. Jako praktycy kochamy techniki sprzedaży i wiemy jak je wykorzystać do pozyskania klienta. Do każdego zlecenia podchodzimy indywidualnie i za każdym razem szkolimy personel zleceniodawcy, tak aby w późniejszym etapie generowali jak najwięcej przychodu dla firmy zleceniodawcy!.