Domykanie sprzedaży-doradztwo

Z naszego doświadczenia zauważyliśmy, że jednym z największych problemów, z jakim na co dzień borykają się przedstawiciele handlowi jest domykanie sprzedaży u klienta. Zazwyczaj sprzedawcy nie wiedzą, jak to zrobić. Nawet doświadczeni handlowcy mają z tym problem. Wraz ze wzrostem stażu pracy PH popadają w błędne koło i wpadają w rutynę. W swojej sprzedaży opierają się na stałych klientach, nie pozyskując przy tym nowych. Strategia opracowana przez zarząd firmy zwykle zawiera podstawowe modele sprzedaży. Dzięki współpracy działu marketingu z działem sprzedażowym budujemy procesy sprzedaży, które są bardziej efektywne. Modele sprzedaży oparte na konstruktywnym zbadaniu potrzeb klient pozwalają usprawnić proces sprzedaży.

Przygotowanie gruntu pod sprzedaż-wzrost liczby prospectingu

W prawidłowo skonstruowanym procesie sprzedaży najpierw są działania marketingowe, które skupione są na pozyskiwanie kontrahentów. Zarządzanie zaczyna się od zaprojektowania przykładowego modelu sprzedaży. Nasze działania powininy być tutaj obszerne, tak żeby lejki sprzedaży rosły ciągle w górę. Skuteczne zarządzanie sprzedażą opiera się zawsze na staranie przygotowanej strategii sprzedażowej firmy. Warto tutaj zawsze spojrzeć na konkurencje. Dużo zewnętrznych firm oferuje bezpłatny audyt sprzedaży. Dzięki naszej starannej pracy włożonej w przygotowanie gruntu dla handlowców wyniki sprzedaży na pewno będą rosnąć w górę, a to prawie zawsze jest nadrzędny cel firm. Budowanie strategii sprzedaży jest niezwykle trudnym zajęciem. Musimy się zastanowić czym chcemy się wyróżnić od konkurencji. Musimy mieć coś wyróżniającego w naszym produkcie, aby pozyskać nowych klientów. Oczekiwania klienta zawsze powinny być naszym priorytetem w strategii pozyskiwania kontrahentów. Poprzedzonymi takimi krokami proces sprzedaży pozwoli na wzrost liczby leadów. Pracę działów sprzedaży powinniśmy nieustannie kontrolować w tym celu powinniśmy cyklicznie wykonywać audyt procesu sprzedaży. Doradztwo przełożonych w obszarze działań sprzedażowych pełni tutaj kluczową rolę. Prawidłowe zarządzanie zespołem handlowców dzięki współpracy z działem marketingu będzie zawsze przynosiło obustronne korzyści.

Teatr sprzedaży-case study

Domykanie sprzedaży już na pierwszej wizycie handlowej to w pewnym aspekcie „teatr”. Doskonałym przykładem takiej scenki teatralnej wśród sprzedaży bezpośredniej są organizowane przez różnego rodzaju firmy pokazy, na której często więc sztucznie podbudowana jest wartość produktu, wśród uczestników wydarzenia. Prowadzący z korzystają z różnych technik sprzedaży, zwykle opierając się na technikach manipulacji.

Psychologia w dzisiejszych czasach pełni bardzo ważną rolę w sprzedaży. Dobry handlowiec powinien w każdym przypadku zbudować dobrą relacje z klientem, zbadać potrzeby klientów. Jednym z najważniejszych sposobów w którym uczymy, jak domykać sprzedaż już na pierwszym spotkaniu. Jest sztuka słuchania i zadawania pytań, w takim wypadku, że potencjalnemu klientowi musimy dawać pozorny wybór w postaci dwóch rozwiązań, które i tak są dla nas korzystne. Za każdym razem przedstawiciel handlowy powinien przeprowadzać case study.

Przykładowe kroki domknięcia sprzedaży możemy podzielić na następujące punkty:

-zbudowanie relacji z klientem (dzięki zbudowaniu relacji, sami możemy już opracować na tym etapie skuteczną strategię sprzedaży- poznaliśmy klienta),

-sprzedawanie historii (tutaj opowiadamy o naszym produkcie, przytaczając historię z którymi, może się utożsamić nas potencjalny klient, to powinna być podstawa rozmowy handlowej),

-I domknięcie sprzedaży – dając pozorny wybór klientowi – (to woli Pan produkt X czy bardziej będzie Panu pasował produkt Y?),

-odpuszczenie- badając mowę ciała potrafimy wywnioskować, czy dany klient jest w stanie dzisiaj z nami zrealizować sprzedaż, nie możemy wywoływać na nim zbytniego nacisku, dlatego najlepszym sposobem jest zmiana tematu, na całkowicie nie związany ze sprzedażą, np.(proszę mi powiedzieć jak dojadę na stacje paliw?…)

-podkreślamy wartość naszego produktu, stosując technikę (strach przed utratą jest większy, niż siła posiadania). Przykładowo informujemy klienta, że bardzo dziękujemy za rozmowę ale mamy jeszcze jedno spotkanie w mieście, na które nam się śpieszy, bo jesteśmy umówieni z firmą X, która chce być dystrybutorem na wyłączność naszych produktów,

-II domknięcie sprzedaży (podkreślamy w nim wartość potencjalnego klienta, z którym obecnie rozmawiamy, „budujemy pijar” i jednak sami podczas rozmowy zauważyliśmy, że byłby dla nas rzetelnym kontrahentem, ponieważ ;prowadzi firmę od wielu lat, ma bardzo bogaty asortyment składający się z dobrych produktów, dba o wystrój punktu i jego asortyment, itp… Przez to wszystko dajemy szansę naszemu klientowi, że to on może zostać naszym dystrybutorem, ponieważ zdobyliśmy do niego zaufanie…)

Mentoring przełożonych to klucz wzrostu sprzedaży

Każdy przedstawiciel handlowy, który chce się rozwijać w kierunku sprzedaży, powinien przede wszystkim umieć domykać sprzedaż. Psychologia sprzedaży w naszym życiu już od wielu lat towarzyszy nam co dzień. Największe agencje marketingowe nakierunkowują nas na zakupy, stosując m.in. „marketing szeptany”. Jako handlowcy musimy sami opanować psychologię sprzedaży, na takim poziomie, żeby nasze lejki sprzedażowe rosły ciągle w górę. Na naszych warsztatach z domknięcia sprzedaży dowiesz się m.in. jak czytać mowę ciała, jak stosować manipulacyjne techniki sprzedaży i to co najważniejsze budować długotrwałą relacje z klientem na zasadzie win to win.

Dobra współpracy przełożonych z handlowcem pomogą realizować sprzedaż na wysokim poziomie. Przełożony poza konstruowaniem oferty handlowej powinien skupić się na kontroli działań handlowych, sprawdzić aby osiągane efekty zawsze nakierowane były na procesy pozyskiwanie kontrahentów. Doradztwo strategiczne może być nakierunkowany na zewnętrzny dział marketingu, dzięki temu możemy odciążyć wewnętrzne działy i skupić się na optymalizacji procesów sprzedaży. Instytucja tajemniczego klienta zawsze może pozwolić nam wypracować skuteczne modele sprzedaży, sprawdzić na jakim etapie nasi handlowcy mają opracowane rozmowy handlowe, powinny być na wysokim poziomie bo zawsze naszym celem jest rozwój sprzedaży. Współpraca działu handlowego z działem marketingu na różnych etapach procesu sprzedaży pozwoli nie tylko pozyskać klienta, a co ważniejsze zatrzymać go na dłużej. Każdy handlowiec nawet z minimalnym doświadczeniem, może potwierdzić gdy kończy mu się miesiąc, a do zrealizowania planu zostało niewiele to tą różnice próbuję zrealizować na stałych klientach. Plan działań przełożonego musi być głównie nakierunkowany na wzrost liczby lead. Prospectingiem mogą się zając zewnętrzne firmy, które są mocno w tym wykwalifikowane. Mają doświadczenie, dzięki czemu nie marnujemy czasu na uczenie się na błędach, przez co możemy się skupić na zrealizowaniu celów sprzedażowych i zbudowaniu dobrze funkcjonującego zespołu. Zewnętrzne firmy poza zewnętrznym działem marketingu oferują o wiele większą ofertę zakresu prac doradczych mogą wykonać wewnętrzny audyt procesu sprzedaży. Przez co nasze modele sprzedaży oparte są na konstruktywnej krytyce. Możemy spojrzeć na to zewnętrznym okiem, które zawsze jest obiektywne. W obszarze działań sprzedażowych powinien powstać wewnętrzny dział obsługi klienta. Nasze relacje z klientem powinny być rzetelne a co ważniejsze nakierunkowane na długotrwałą współpracę, która ma później wpływ na wyniki sprzedaży. Dział ten powinien skupić się na rozwoju działań marketingowych, aby zbudować zaufanie klienta do naszej firmy. Dyrektor sprzedaży poza zarządzaniem działem sprzedaży powinien skupić się na wypracowaniu powtarzalnego procesu sprzedaży, w którym dzięki współpracy z różnymi działami współpracy wspólnie opracujemy efektywną strategię sprzedaży. Przykładem mogą być działania konkurencji, a przede wszystkim zbadanie zewnętrznych procesów sprzedaży. W tym celu sami możemy jako tajemniczy klient przeanalizować działania podobnych firm. Działania te pomogą nam przeprowadzić wewnętrzny audyt pracy działu oraz wypracować dobre kompetencje działu sprzedaży. W ramach współpracy z naszą firmą SellAbstract możemy wypracować przykładowe rozmowy handlowe, które przyniosą cel rozwoju sprzedaży. Na rynku zarządzania sprzedażą jest kilka firm, które wyspecjalizowały się w wsparciu sprzedaży, czy audyty działu sprzedaży. SellAbstract wyróżnia praktyka, jako nieliczni umiemy domykać sprzedaż na zlecenie klienta. Przeprowadzamy konstruktywne warsztaty sprzedażowe, w której mogą uczestniczyć zarówno duże firmy jak i jednoosobowe działalności gospodarcze.

SellAbstract -doradztwo strategiczne

W każdym przypadku przeprowadzamy case study, SellAbstract pomógł firmom zrozumieć w czym tkwi problem, a szczególnie w sprzedaży działań handlowych. W swoich działaniach skupiamy się na organizacji działu sprzedaży. Nasz zakres prac doradczych poza organizacją skupia się na rozwoju naszego kontrahenta. Jako nieliczni w branży, doradzamy zarówno w sektorze B2B, a także B2C. Mamy doświadczenie, które pomaga nam wygenerować u klienta powtarzalny proces sprzedaży, nasze modele sprzedaży oparte są na praktyce. Po konsultacji z klientem skupiamy się na organizacji działu sprzedaży od podstaw. Na początku współpracy zawsze wspólnie z klientem opracowujemy plan działań. Zadajemy mnóstwo pytań, aby dowiedzieć się jakie są najważniejsze potrzeby. Wykonujemy działania dzięki czemu wzrasta liczba leadów. Możemy wspólnie zbudować efektywny zespół sprzedaży, który dzięki naszemu doradztwo strategicznemu będzie osiągał zamierzone cele. Jako zewnętrzna firma możemy przeprowadzić proces tajemniczego klienta, aby sprawdzić jak pracuje zespół sprzedaży. Fachową ręką przeanalizujemy proces sprzedaży, wspólnie z zespołem klienta skupimy się na pracy zespołu handlowego. Opracowujemy procesy nowej sprzedaży skupiając się na stworzeniu standardu sprzedaży działań. Wspólna otwarta dyskusja na temat skutecznych sposobów pozyskiwania klientów pomogą wdrożyć skutecznie je do działu handlowego.

Zakres prac doradczych SellAbstract

Konsultanci SellAbstract w swoim nadrzędnym celu zawsze chcą sprostać wymaganiom klienta. Przekładamy nasze doświadczenie wypracowane na podstawie praktyki zawsze w sumienny sposób. Nie boimy się brać odpowiedzialności w procesie pozyskiwania klientów. Wspólnie z zespołem klienta działania nakierowane są na sukces. Zakres prac doradczych jest obszerny, ale w każdym aspekcie mocno się wyspecjalizowaliśmy. Sami pracowaliśmy w dużych firmach na stanowiskach menadżerskich, dlatego wiemy jak wykorzystać naszą wiedzę. Zbudowanie strategii pozyskiwania klientów już na początku pomaga w wygenerowaniu nowej sprzedaży u klienta. Rozmowy handlowe przedstawicieli handlowych są dla nas priorytetem, wierzymy opracowując gotowe schematy takich rozmów, że dzięki temu handlowiec zyskuje pewność siebie, co zawsze wpływa na osiągane przez niego wyniki. Pamiętamy, że liczby leadów mają wpływ na ciągły rozwój firmy, dlatego pokażemy jak korzystać z nowoczesnych metod prospectingu. Przed podjęciem współpracy przeprowadzamy bezpłatny audyt sprzedaży klienta, wykorzystując przy tym narzędzie tajemniczego klienta, dzięki temu audyt sprzedaży pozwoli obiektywnie spojrzeć na działania sprzedażowe. Uczymy jak efektywnie wykorzystywać wzrost liczby leadów. Chcemy aby osiągane efekty dzięki współpracy z nami były jak największe, dlatego duży nacisk kładziemy na case study. Badanie studium przypadku pomoże każdej ze stron zrozumieć proces.