Jak rekrutować przedstawicieli handlowych?

W naszym artykule na temat zawodu handlowca spróbujemy przedstawić najlepsze cechy idealnego handlowca. Każdy przedstawiciel handlowy powinien być uszyty na miarę naszego przedsiębiorstwa – projektu. Nowoczesny handlowiec B2B powinien być bardzo elastyczny, a przede wszystkim zmotywowany do jego pracy. Aby rozpocząć karierę potrzebny jest okres próbny handlowca, który powinien nam zobrazować z kim mamy do czynienia, czy jest to kolejna osoba, która chce jak najszybciej zrobić po omacku swoją pracę i wrócić do domu, czy jednak jest to osoba bardziej ambitna, która pomoże nam rozwinąć naszą firmę? Predyspozycje handlowca to ważny aspekt na który powinniśmy zwrócić uwagę podczas rekrutacji. Nie zawsze osoba z doświadczeniem w branży jest naszym najlepszym kandydatem. Z naszego doświadczenia przedstawicieli handlowi z danej branży najczęściej są wypaleni i często wykonywali swoją pracę na łatwiznę. Musimy zadać sobie pytanie skoro dana osoba pracowała przykładowo w jednej firmie 5 lat, to dlaczego już tam więcej nie pracuje albo dlaczego nie awansowała na wyższe stanowisko?

Jakie są pożądane cechy handlowca?

Dobry handlowiec to klucz do naszego sukcesu. Na początku zróbmy dobre rozeznanie na rynku pracy handlowca i skupmy się na cechach skutecznego handlowca, które są pożądane w naszej branży. Przykładowo w opłacalnej branży Beauty trzeba być bardzo otwartym i łatwo łapać bliższy kontakt z naszymi klientami, w branży budowlanej trzeba posiadać specjalistyczną wiedzę i zawsze służyć pomocą. Umiejętności handlowców nigdy nie są równomierne i łatwe do zmierzenia w procesie rekrutacji przedstawiciela handlowego. Przed rozpoczęciem procesu rekrutacji PH wypunktujmy sobie cechy handlowca idealnego na których najbardziej nam zależy. CV naszych kandydatów ma być nam pomocne ale nigdy nie może przesądzać o końcowym wyniku procesu rekrutacji! Sami wielokrotnie trafialiśmy na kandydatów z bogatym doświadczeniem w renomowanych korporacjach na rynku ale niestety nie zawsze sprawdzali się w pracy u naszych zleceniodawców. Dla nas najbardziej pożądaną cechą idealnego handlowca jest umiejętność – prospecting.

Nowoczesny handlowiec b2b

Nowoczesny handlowiec b2b korzysta z nowoczesnych narzędzi pracy do procespetingu, a przede wszystkim je rozumie. Co musi umieć handlowiec? Naszym zdaniem musi umieć „łączyć kropki” i cyklicznie pozyskiwać potencjalnych klientów. Na czym polega praca handlowca? Na nieustannym rozwoju osobistym i nie spoczywaniu na laurach. Początkujący przedstawiciel handlowy powinien czerpać wiedzę od starszych kolegów ale musi być ciągle otwartym na merytoryczną wiedzę i mieć wysokie aspiracje na zostanie dyrektorem sprzedaży, a my jako pracodawcy powinniśmy taką ścieżkę rozwoju kiedyś zapewnić. Jest to odpowiedź na pytanie jak motywować przedstawicieli handlowych? Wynagrodzenie handlowca powinno składać się z dwóch części podstawy, która zapewni komfort psychiczny dla naszego pracownika oraz prowizji od sprzedaży, która będzie motywować naszego PH do jak największej sprzedaży. Narzędzia nowoczesnego handlowca powinny składać się z dobrze dobranego systemu CRM, który pomoże zorganizować jego pracę, a dla nas będzie narzędziem, który zobrazuje nam pracę naszego PH. Warto również zainwestować w nowoczesne narzędzia do prospectingu, które przyśpieszą pozyskiwanie nowych klientów i poprawią sprzedaż w swojej firmie. Nowoczesny handlowiec b2b musi znać cele w pracy handlowca i cyklicznie je realizować. Reasumując CV przedstawiciela handlowego powinno być dla nas tylko wyznacznikiem, a realne kompetencje handlowca powinny decydować o zatrudnieniu.

Jak zweryfikować kompetencje handlowca?

Najprościej poprzez zadawanie konkretnych pytań w procesie rekrutacji. Oto kilka z nich: Jak budował dotychczas sieć sprzedaży? Czy automatyzacja sprzedaży sprzyja w rozwoju pracy handlowca? Jakie są najlepsze strategie pozyskiwania klientów? Jakie widzi wyzwania w sprzedaży? Jakie umiejętności społeczne powinien posiadać dobry handlowiec? To kilka podstawowych pytań, dzięki których będziemy mieć początkowy obraz z kim mamy do czynienia. Polecamy również przygotowanie zadań egzaminacyjnych ale nie takich banalnych typu :”sprzedaj mi ten długopis”, ale negocjacje i przekonywanie bardziej oparte na dniach otwartych – próbnych pracy z handlowcem – coachem, który w terenie oceni kompetencje naszego kandydata. Największe przyczyny zwolnień handlowców to nie tylko nieoptymalny proces sprzedaży ale również źle przygotowany wcześniej proces rekrutacji. Warto w tym celu skorzystać z pomocy specjalistów, którzy od początku pomogą nam zobrazować idealnego handlowca dla naszej firmy, a później przeprowadzą nas przez cały proces rekrutacji. Nasi eksperci SellAbstract zawsze służą pomocą, kandydaci wyłonieni przez nas są naszą wizytówką, dlatego zawsze stawiamy na jakość świadczonych przez nas usług.

Jak zmotywować przedstawiciela handlowego?

Ważne aspekty pracy handlowca to także jego motywacja, o którą powinniśmy zadbać. Dobre narzędzia pracy handlowca są naszą wizytówką, a także wpływają na bezpieczeństwo jego pracy. Zwykle obowiązki handlowców są bardzo obszerne, dlatego są cześciej narażeni na wypalenie. Dobrze skonstruowana prowizja od sprzedaży musi zachęcać naszego PH do nieustannego pozyskiwania leadów sprzedażowych. Musimy dbać o rozwój branżowy naszych pracowników, dlatego nie bójmy się inwestować w szkolenia sprzedażowe, które podnoszą kompetencje handlowca, pomogą w zarządzaniu czasem, zarządzaniu pieniędzmi oraz zarządzaniem procesem sprzedaży. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą: https://www.sellabstract.pl/warsztaty-sprzedazowe/

Podsumowanie pracy handlowca

Ekspert w dziedzinie sprzedaży istnieje czasem po prostu trzeba poświęcić więcej czasu na jego rekrutacje albo powierzyć tą rolę specjalistom. Zachęcamy do zapoznania z naszymi innymi artykułami, dzięki którym realizacja celów sprzedaży będzie o wiele prostsza. Więcej informacji na naszej stronie : https://www.sellabstract.pl/